luiscastilla
Allá vamos
Lo prometido es deuda pero ya a avisé del "ladrillazo" lugo no quiero reclamaciones....
Las automatriculaciones es un concepto ambiguo que siendo una sóla cosa que es una matriculación a nombre de bien de un Concesionario o bien de una empresa que pertenezca al propio Concesionario o a la propia marca.
Las automatriculaciones pueden venir dadas por varios motivos; Vehículos Demo, Vehículos de Gerencia, necesidades de matriculación de las marcas por penetración, por necesidades comerciales (que se vean por la calle un nuevo modelo), necesidades de llegar a un objetivo/rappel, matriculación de nuevo para transferir a un cliente el mismo día y que figuren en las estadísticas de la provincia del Concesionario o por cambios de normativa.
Los motivos son muchos. Yo particularmente siempre he pensado que son un error sobre todo cuando se trata de llegar a objetivos. En los objetivos de venta hay que tener en cuenta que no sólo juega el Conce, sino todos los mandos intermedios de la estructura de una marca; el Delegado de Ventas de la zona, el Jefe de Ventas de una división, el director Comercial y hasta el General Manager del mercado. ¿Por qué? porque todos cobran sus "bonus". Todos tienen incentivos por matriculación, desde el Conce hasta el General Manager.
Llega el Delegado de Ventas, Key Account, District Manager o como narices se le ponga el título en la tarjeta. y le dice al Conce que hay que matricular. Para matricular hay que sacar la documentación de la financiera es decir, hay que pagarla. Imaginemos que una moto cuesta 15.000 €. ¿Por cuanto la voy a vender? Está claro que si está matriculada por menos. Descuento que da el Delegado de Ventas para ello. Pero ese descuento se aplica después en forma de Ayuda Especial, Liquidación de Ventas o lo que sea pero ahí voy yo con mis quince. Ahora gastos de matriculación, impuesto, etc. ¿Por cuanto voy a venderla para que sea atractiva? Esa es la cuestión. Pero ahora imaginemos que se me atraganta y la moto se tira dos o tres meses sin vender y el dinero sin estar en caja y comienzo a desesperarme y a bajar el precio para sacarla y recuperar liquidez.
¿Justifica el rappel eso?. En absoluto. Si uno analiza los costes financieros y la repercusión de la tesorería nadie lo haría pero es que muy pocos Conces se ponen a sacar realmente los números como hay que hacerlos y se engañan a sí mismos. Nromalmente todo viene asociado también a descuentos añadidos para el resto de vehículos durante un tiempo. Si hay fecha de caducidad, que la hay porque es por un tiempo, y cuentas con ello se comete el error de hacer pedidos de stock para conservar esos descuentos. Los costes financierios de esas documentaciones en la financiera se comen de largo los diferenciales de descuento que te han dado.
Ahora viene la marca y te dice que sí o sí tienes que matricular porque vamos fatal de penetración. Volvemos al punto anterior. Ahora viene la marca y te dice que de la nueva GS (por ejemplo) necesitas matricular tres por qué si. Otra vez al punto anterior.
Las automatriculaciones en definitiva al único que beneficia es al General Manager del mercado (en este caso España) que saca pecho en las reuniones de la marca en Italia, en Alemania o en Chiquitistán. Se beneficia la cadena de la estructura que también sacan pecho y se llevan sus "bonus" semestrales o anuales. ¿El Conce? Muy pocas veces.
Pero ahora viene otro tema espinioso... las garantías. Los sistemas de las marcas no permiten que haya una diferencia sustancial entre la fecha de matriculación y la fecha de inicio de la garantía... Para poder hacerlo el fabricante debe "manipular" el sistema con las firmas pertinentes (hasta la del vigilante de la puerta de la fábrica). Muchas grantías rechazadas lo son por este motivo y el usuario no siempre lo sabe.
En fin, podría estar mucho más rato pero me mereceis todos los respetos..... Como dice Carlos Ginger, me voy a tomar un café a ver si me despejo del ladrillazo.
Las automatriculaciones es un concepto ambiguo que siendo una sóla cosa que es una matriculación a nombre de bien de un Concesionario o bien de una empresa que pertenezca al propio Concesionario o a la propia marca.
Las automatriculaciones pueden venir dadas por varios motivos; Vehículos Demo, Vehículos de Gerencia, necesidades de matriculación de las marcas por penetración, por necesidades comerciales (que se vean por la calle un nuevo modelo), necesidades de llegar a un objetivo/rappel, matriculación de nuevo para transferir a un cliente el mismo día y que figuren en las estadísticas de la provincia del Concesionario o por cambios de normativa.
Los motivos son muchos. Yo particularmente siempre he pensado que son un error sobre todo cuando se trata de llegar a objetivos. En los objetivos de venta hay que tener en cuenta que no sólo juega el Conce, sino todos los mandos intermedios de la estructura de una marca; el Delegado de Ventas de la zona, el Jefe de Ventas de una división, el director Comercial y hasta el General Manager del mercado. ¿Por qué? porque todos cobran sus "bonus". Todos tienen incentivos por matriculación, desde el Conce hasta el General Manager.
Llega el Delegado de Ventas, Key Account, District Manager o como narices se le ponga el título en la tarjeta. y le dice al Conce que hay que matricular. Para matricular hay que sacar la documentación de la financiera es decir, hay que pagarla. Imaginemos que una moto cuesta 15.000 €. ¿Por cuanto la voy a vender? Está claro que si está matriculada por menos. Descuento que da el Delegado de Ventas para ello. Pero ese descuento se aplica después en forma de Ayuda Especial, Liquidación de Ventas o lo que sea pero ahí voy yo con mis quince. Ahora gastos de matriculación, impuesto, etc. ¿Por cuanto voy a venderla para que sea atractiva? Esa es la cuestión. Pero ahora imaginemos que se me atraganta y la moto se tira dos o tres meses sin vender y el dinero sin estar en caja y comienzo a desesperarme y a bajar el precio para sacarla y recuperar liquidez.
¿Justifica el rappel eso?. En absoluto. Si uno analiza los costes financieros y la repercusión de la tesorería nadie lo haría pero es que muy pocos Conces se ponen a sacar realmente los números como hay que hacerlos y se engañan a sí mismos. Nromalmente todo viene asociado también a descuentos añadidos para el resto de vehículos durante un tiempo. Si hay fecha de caducidad, que la hay porque es por un tiempo, y cuentas con ello se comete el error de hacer pedidos de stock para conservar esos descuentos. Los costes financierios de esas documentaciones en la financiera se comen de largo los diferenciales de descuento que te han dado.
Ahora viene la marca y te dice que sí o sí tienes que matricular porque vamos fatal de penetración. Volvemos al punto anterior. Ahora viene la marca y te dice que de la nueva GS (por ejemplo) necesitas matricular tres por qué si. Otra vez al punto anterior.
Las automatriculaciones en definitiva al único que beneficia es al General Manager del mercado (en este caso España) que saca pecho en las reuniones de la marca en Italia, en Alemania o en Chiquitistán. Se beneficia la cadena de la estructura que también sacan pecho y se llevan sus "bonus" semestrales o anuales. ¿El Conce? Muy pocas veces.
Pero ahora viene otro tema espinioso... las garantías. Los sistemas de las marcas no permiten que haya una diferencia sustancial entre la fecha de matriculación y la fecha de inicio de la garantía... Para poder hacerlo el fabricante debe "manipular" el sistema con las firmas pertinentes (hasta la del vigilante de la puerta de la fábrica). Muchas grantías rechazadas lo son por este motivo y el usuario no siempre lo sabe.
En fin, podría estar mucho más rato pero me mereceis todos los respetos..... Como dice Carlos Ginger, me voy a tomar un café a ver si me despejo del ladrillazo.
