COPIO ARTICULO DE 1000PS, revista austriaca,
La industria de la motocicleta ignora a su grupo de clientes más importante
La realidad de los canosos vs. los sueños publicitarios juveniles
La industria de las motocicletas anuncia motos con modelos jóvenes, pero sus clientes más importantes son mayores de 50 años. Esta discrepancia entre el marketing y la realidad le cuesta credibilidad y ventas a la industria. ¿Por qué ignora a sus clientes más fieles?
La industria de la motocicleta y su realidad gris
La industria de las motocicletas vive en un extraño universo paralelo. En sus anuncios, jóvenes en forma, con una piel impecable, recorren paisajes urbanos o polvorientos puertos de montaña, grupos diversos, elegantemente vestidos, aparentemente siempre listos para la siguiente aventura. La realidad fuera de las salas de exhibición es muy distinta. Allí encontrarás hombres de sienes canosas, de cincuenta y tantos años, con experiencia, estabilidad económica y muy motivados para invertir una fortuna en su afición. Estas son precisamente las personas que mantienen la industria en marcha. Y son precisamente las personas que rara vez aparecen en el marketing.
Los números hablan por sí solos.
Un vistazo a las cifras brutas disipa cualquier ilusión. En Alemania, el grupo de edad de 50 a 59 años domina el mercado de las motocicletas, seguido de cerca por los mayores de 60. El centro de gravedad estadístico se ha desplazado hacia arriba una década completa en las últimas dos décadas. Donde las personas de 40 a 49 años formaban una vez la columna vertebral del mercado, hoy lo son los conductores mayores de 50. La misma imagen surge para las
nuevas matriculaciones de motocicletas de más de 125 cc . Alrededor del 70 por ciento de todas las motocicletas de esta clase son compradas por personas mayores de 40 años, y las personas de 50 a 59 años representan el grupo individual más grande. Al mismo tiempo, el grupo de edad de 60 a 69 años es el que está creciendo más rápido. El motociclismo no se está volviendo más joven, está envejeciendo. Y esto es medible, sostenido y en todas las clases de cilindrada.
Sin embargo, el mercado está en auge. 2024 fue el año más fuerte para las motocicletas en Alemania desde el cambio de milenio. El número de motocicletas matriculadas superó los cinco millones por primera vez. Austria y Suiza también alcanzan
niveles récord . Este crecimiento no se produjo en un período en el que los grupos objetivo jóvenes descubrieran repentinamente el mercado, sino en paralelo al envejecimiento de la base de clientes. Quien concluya que un grupo objetivo de mayor edad representa automáticamente un mercado en contracción ignora la realidad.
Historiales de vida más largos y clientes con alto poder adquisitivo
Una razón clave para esto es el cambio en la vida de los motociclistas. El motociclismo ya no es una afición transitoria que se abandona a mediados de los cuarenta. Los avances médicos, la mejora de la condición física, los sistemas de asistencia modernos y las motocicletas más cómodas han ampliado significativamente la fase de conducción activa. Quienes empiezan o retoman la conducción a los 55 años hoy en día tienen, en realidad, entre 15 y 25 años más de conducción por delante. Los estudios demuestran claramente que la edad cronológica tiene poco impacto en la competencia al volante, siempre que la salud y la condición física sean buenas. La motocicleta ya no es un juguete para jóvenes, sino un producto de ocio duradero para una generación con tiempo, experiencia y altas expectativas.
Precisamente aquí reside la fortaleza económica de este grupo objetivo. Los motociclistas mayores de 50 años no solo compran motos, sino motos caras. Motos de aventura, grandes turismos, naked totalmente equipadas con un paquete electrónico completo. Los precios de compra superiores a 20.000 € son la norma, no la excepción. A esto se suman equipos de protección de alta calidad, sistemas de comunicación, soluciones de navegación, modificaciones de asientos, mejoras de suspensión y tours organizados. Para concesionarios y fabricantes, estos clientes son un sueño: fieles a la marca, abiertos a asesoramiento, adinerados y dispuestos a invertir en calidad.
Al mismo tiempo, esta generación es enorme. Solo en Alemania, más de 20 millones de personas tienen licencia de motocicleta, más de la mitad de las cuales tienen más de 65 años. Esto no representa una disminución de potenciales conductores, sino una enorme fuente de nuevos talentos. Regulaciones como la licencia B196 han demostrado el impacto significativo de la reducción de las barreras de entrada. Miles de personas están redescubriendo el motociclismo en etapas posteriores de su vida, no por rebeldía juvenil, sino por el puro placer, la actividad física y los aspectos técnicos del deporte.
El marketing y la realidad son mundos aparte.
Y, sin embargo, la industria actúa como si tuviera que ocultar esta realidad. El miedo a ser percibido como un pasatiempo para mayores está profundamente arraigado. Los departamentos de marketing creen que la juventud es sinónimo de futuro. Las motocicletas se presentan como productos de estilo de vida que deben ser compatibles con la moda, la urbanidad y las redes sociales. El problema no es que quieran atraer a los jóvenes. El problema es que están traicionando a sus propios clientes. En 1000PS, observamos repetidamente que los fabricantes de motocicletas buscan activamente "jóvenes editoras" y solicitan específicamente que se envíe a "jóvenes" a eventos de prensa internacionales. Esto nos pone muy nerviosos. Estamos orgullosos de nuestro diverso equipo de jóvenes y mayores unidos por su pasión compartida.
Esta discrepancia entre fabricantes ya es perceptible para los concesionarios en su trabajo diario. Las motocicletas se presentan como más deportivas de lo que demanda el público objetivo. La ergonomía debe ajustarse retroactivamente, instalar manillares cómodos y reducir la altura de los asientos. El desarrollo y el marketing a veces van en direcciones opuestas. Si bien las cifras de ventas muestran claramente quién compra, las campañas cuentan una historia diferente. Esto no solo es increíble, sino también ineficiente. Por supuesto, los mercados del sur y el este de Europa son diferentes. Pero es precisamente en esos mercados donde los fabricantes ganan mucho dinero y venden productos de alto precio donde domina el público objetivo de mayor edad.
La escasez de jóvenes talentos es un problema real, pero no justifica este autoengaño. Sí, los conductores jóvenes lo tienen más difícil. Los costos de capacitación, los seguros y los precios de entrada son altos. Sin embargo, el interés existe si se reducen las barreras. El mercado necesita soluciones para los recién llegados, no ignorar a los clientes existentes. La actual generación de mayores de 50 años sostendrá el mercado durante años. Quien no los tome en serio hoy está perdiendo ingresos, lealtad y credibilidad.
La industria de las motocicletas debería dejar de avergonzarse de su realidad. Sus clientes más importantes son experimentados, mayores, predominantemente hombres y apasionados. No son una solución provisional, sino la base del negocio. Visibilizar a estas personas, respetarlas y dirigirse directamente a ellas no es un paso atrás, sino una acción económicamente viable. El motociclismo ha alcanzado su madurez. Es hora de que la industria lo reconozca.
Podemos poner el cardan como excusa, pero es que cuesta entre 12.000 y 18.000 € menos que una GS... ¿en eso valoráis el cardan??? ¿No sería un buen trato acostumbrarse a la cadena por 10.000 € menos, mínimo?
y que la BMW es una moto deficiente que solo sirve para "pasear a miss Daisy". En cambio la china es una moto superior con un embrague súper robusto que te duró una semana. 
Salu2
